泰康人寿湖南分公司电销精英苏蓉。

红网时刻新闻记者 肖娟 通讯员 王志平

有人说，来干保险，要么走投无路，要么身怀绝技！这句话引起了很多保险人的共鸣。湖南的保险人有哪些特质，他们又拥有什么样的绝技？

11月20日，泰康人寿2020年TOP峰会在武汉举行。本次活动是泰康保险集团销售人员的荣誉盛典。来自泰康人寿湖南分公司的电销精英苏蓉将代表湖南泰康出席本次盛典。临行前，她分享了她从“保险小白”到“保险百科”的经历。

从接电话到打电话

从抗拒到成为“保险百科”

在进入泰康人寿前，苏蓉最擅长的事是接电话。她曾在中国移动湖南客户服务中心工作，就是大家通常所说的客服人员，每天接两三百通电话，每个月5000通电话起步，长期的客服工作培养了她耐心细致的工作习惯，为她日后的电销工作打下了良好的基础。

电销与她之前的工作有相似之处，家人十分鼓励她从事保险电销工作。2013年，重返职场时她加入泰康人寿湖南分公司电销中心。

由于父亲在常德老家从事烟花工作，出于职业安全考虑，配置了意外险，觉得有保险护航更安心，也因此具备了较强的保障意识。

有意思的是，她曾是家里保障意识最差的那个。2005年，她的父亲在保险公司买了保险，在她的劝说下退保，还产生了损失。如今，她已经成为周边人的“保险百科”，家人朋友投保都会听取她的建议。

建立超级大脑检索

把合适的产品推荐给合适的人

很多人都听说过电话保险，如今越来越多的人开始接受这种销售方式。一位客户在电话里曾主动问她，社保退休后怎么拿钱，苏蓉把计算方式告诉他后，对方特别诧异，并且特意用笔记下来，这件小事改变了客户对保险的印象，也让她发现保险知识可以帮人答疑解惑。

“客户越来越专业，在电话销售中，甚至有客户会主动询问产品的免赔额，是绝对免赔还是相对免赔，医保报销的部分能不能抵扣。”苏蓉表示，提供专业和快速的咨询服务是基本工作内容，每个电销服务人员需要对产品和条款滚瓜烂熟，建立保单和客户对应的超级检索系统。

比如，对年龄较大的客户，可能需要重疾保障，但是如果年龄较大，是否会出现保费保额倒挂，要设身处地为客户着想，才能把合适的产品卖给合适的人，让客户的钱花在刀刃上，拥有性价比高的保障。

未雨绸缪

让保险为美好生活护航

“做完体检，又被普及了各种疾病。”这是很多人的想法。苏蓉表示：“买保险就是为了未雨绸缪，生活中会有人问有乳腺结节、甲状腺结节还能不能投保。其实，建议大众了解保险要趁早，投保更要趁早。”

随着时间的积累，她手上出现了一些理赔客户，这也让她感受到保障的可贵。其实，保险电销渠道和客户一般是不见面的，但一些力所能及的帮助能让客户铭记于心，这也让她感受到职业的价值。

2015，一位客户在湖南省肿瘤医院住院，那时她正怀二孩，利用中午休息时间，到客户病床旁，轻声安慰，并帮助收集理赔资料。客户看到她怀孕还去医院看她非常感动，二人因此成了朋友。在她生小孩后坚持上门来看她，这份情谊让她非常感动。

交费是否意味着买保险的结束？苏蓉表示，消费者拿到合同后，一定要及时主动看合同。作为电销工作人员，有一个电话是必须打的，向客户一条条解释保险合同条款，让他/她知道哪些能赔，哪些不能赔，出险后能赔多少，免赔额是多少，报销比例多少等，从而清楚了解保险的保障范围。

她说：“随着医疗技术的进步，很多疑难杂症正逐步被攻克。重疾的高额治疗费用让一些家庭望而却步。投资的方式和渠道很多，而获得保障的途径唯有社保和商业保险，保险核心的功能就是保障。因此，建议配置一些医疗险、意外险、重疾险，让保险为我们的美好生活护航。”

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