泰康人寿湖南分公司银保长沙本部业务总监段建平。

红网系列报道：黄金突破300元/克 业内：担心择时可从积存金开始

编者按：余额宝收益屡创新低，银行理财徘徊在“4”时代，如何在低利率时代“掘金”？近期，红网联合湖南多家金融机构推出“低利率时代如何理财”系列报道，从银行理财、保险、黄金、股市、基金、信托等多个投资领域，联动资深投资专家，搭建金融机构与广大市民的沟通平台，分析新时代的理财趋势。

红网时刻新闻记者 肖娟 通讯员 王志平 长沙报道

很多人听过银行的私人银行，服务高净值客户的私人银行客户经理被称为“高级管家”；而在保险业，也活跃着这样一群专门服务高端客户的团队。多年前，泰康人寿在银保渠道试点一支高素质的营销保险顾问团队（FIC），他们内部把FIC称为“保险的海军陆战队”。

千万富翁怎么买保险，他们的投保理念是什么？对配置保险，这部分群体又有哪些需求？近日，泰康人寿湖南分公司银保长沙本部业务总监段建平接受了记者的采访，他表示：“高净值群体最看重的是医疗、养老、年金等保障，收益反而不是他们关注的内容。”

相比收益他们更看重规划

多年前，在保险业积极拓展银保业务的过程中，泰康也嗅到了其中的商机。当时，泰康的重点工作之一是调整营销模式，在银保渠道试点一支高素质的营销保险顾问团队（FIC）。经过银行和保险公司双重选拔，为对保险有需求的客户提供专业的服务。

“我们内部把FIC定位于保险的海军陆战队。”段建平表示，一方面是为银行的中高端客户专属打造，要求更高；另一方面，高端客户获取信息的渠道很丰富，作为服务人员，要学习的东西也非常多、面非常广，才能匹配高净值人群的全方位需求。

据他回忆，最开始和客户打交道就是围绕产品讲产品，如今，他则会为客户提供解决养老、健康、资产传承等一揽子解决方案。

高净值群体和我们的投保理念有哪些不同？

“仅就银保渠道而言，很多人去银行买保险更看重收益，把银保产品作为理财的替代品。而高净值人群具备较多的投资渠道和投资工具，更多是把保险作为资产配置的一部分，希望通过保险来规划高额保障、高端海外医疗、企业资产与家庭资产隔离、财富代际传承等，为家人提供全方位的保障。”

保险的资产传承功能开始凸显

有着千万身家的湖南人，有哪些共同特征？40-60岁，通过多年辛苦打拼赚下丰厚资产，但事业繁忙，因此，自身面临健康问题和养老问题；同时，非常重视家人和家庭，对父母的养老、儿女的教育有较高的要求，需要全方位地规划。

这是段建平勾勒的高净值人群“画像”。

“我的一些客户尽管年纪不小了，但还是会和父母住一起，用自己仅有的闲暇时间陪伴逐渐老去的父母。”他表示，这与老一辈中国人对养儿防老、赡养父母的传统理念分不开；对下一代，高净值人群则希望子女能接受更高品质的教育。

保险为什么会进入高净值群体的视线？

多年来，由于房产红利和理财较高的收益，高净值人群的资产主要集中在不动产和银行理财。而保险，尤其是其中的年金险具备保证给付、领取灵活、复利增值等特点，深受部分高净值投资者的认可，从而成为其资产配置的一部分。

“既能对资产提前进行安排，保障儿女的基本生活，也能防止下一代挥霍。”他表示，随着部分“创一代”逐渐步入交班的阶段，“二代”是否愿意接班、能否接班成为很多“创一代”考虑的问题，保险的资产传承和财富规划功能开始凸显。

养老社区成为高净值人群的选择

10年前，段建平没有设想过保险业也能发展成为与人们生活密不可分的行业。如今，随着保险业的发展，保险为养老提供了更多的选择。

“对老人而言，他们希望老年生活有品质，安全、健康、科学、营养、慢病管理、康复训练、精神需求、社交需求等，这些都关系着养老生活的质量。随着老龄化社会的到来，照顾老人，尤其是高龄老人是一个精细活，需要专业人士的介入，需要专业机构来运营。”

采访过程中，他向记者分享了这样一个案例。长沙市民秦姐（化名）已经退休，她的母亲80多岁。前后请了10多个保姆都不满意，最后只能几个兄弟姐妹轮流照顾。秦姐的母亲上老年大学，由于距离远经常需要接送，子女们的生活都被照顾母亲给“绑架”了，子女们累得够呛且不说，照顾高龄长辈需要的专业技能还真不是“小儿科”。

之后，段建平向她们介绍了泰康之家养老社区，并带了老人去实地参观泰康之家·粤园，舒适的环境、贴心的适老化设计、科学的膳食安排、齐全的医疗配套、丰富的文娱生活，改变了这一家人对养老院的观念，现在她们十分期待长沙泰康之家·湘园开业，等待入住。而一部分“性急”的客户，主要是湖南人，早已选择到上海的申园、广东的粤园入住。

随着社会生活水平和医疗水平的提高，人们的平均寿命将延长。未来，由老人来照顾老人将成为趋势。他说：“高收入群体有能力购买高品质的养老服务，对他们而言，只需要观念的改变。未来，除了居家养老，中国人可能会尝试更多的养老模式。这些高净值人群只是率先走了一步。”