红网时刻新闻记者 郭雅倩 肖娟 通讯员 王志平 报道

泰康保险集团的最高荣誉--第23届世纪圣典计划将于4月举办，作为佼佼者，泰康人寿湖南分公司银保渠道经理袁方将与其他入围精英接受表彰。

银行作为金融机构，拥有庞大的客户体系和网络，接触到的客群更加广泛、保险需求也更为复杂和多元化。

他们有哪些特质？袁方表示，这部分群体更理性，非常清楚自身和家庭的需求，侧重健康、养老、财富保值和传承等需求。

200万资产以上，企业家、管理层干部、医生、律师、教师较多，40岁到60岁之间，综合考虑家庭的保障和养老计划......这是入行6年的袁方给这部分群体的画像。

为资产200万以上客群画像

投保更理性、需求更多元

2018年，袁方加入泰康人寿湖南分公司，对接银保渠道。“帮有保障需求的客户做保险规划，通常不是去做单个保险产品计划，而是根据客户家庭、整体财务状况、未来事业发展方向等综合因素和需求，做好保障、理财、财富传承等一揽子规划。”袁方表示。

什么样的客群更可能拿出一部分资金，规划为保障资金呢？袁方接触到的客户多为高净值人群，年龄跨度比较大，相对集中在40岁到60岁之间，事业、家庭稳步发展的阶段，就会考虑将来家庭的整体保障和养老计划。

客户的职业类型则比较广泛，企业家、企业高管、医生、律师、教师较多，相对的，其知识面较为开阔，有一定的金融基础知识。而这其中又有一部分高净值人群，尤其高净值人士中的老年人，更多地会考虑将来财富的保值和代际传承。

瞄准需求私人定制

专业保险理财师第一步

面对知识、阅历可能都比自己更占优势的“高知”群体，如何给出建议？

袁方认为，专业尤为重要。给出专业建议的第一步就是了解客户需求，瞄准客户的痛点。

“根据家庭结构、资产和财务状况、风险承受能力等综合因素，做个性化的定制方案。”袁方说，如已过中年的企业家就会考虑健康、养老和财富传承方面的产品，所以要与客户深入沟通，了解客户各方面情况，这样才能对准需求做方案。

袁方此前是资深的人力资源专业人士，跨界到保险，通过泰康系统性的培养，最终成为一名专业的HWP（健康财富规划师）。如果说二者有什么共同点的话，人力资源管理是将合适的人才放在合适的岗位，以最大限度地发挥其潜能；同理，健康财富规划也是将合适的产品推荐给合适的人。

近两年，泰康HWP（健康财富规划师）这一新兴职业在高端人才市场上崭露头角，吸引了大批优秀中青年的加盟，并在高客群体中形成了较强的影响力。通过HWP的专业培训体系，袁方一步一步踏实前行，学习了专业的保险知识，接受了最前沿的财务税务法律医学等全方面教育培训，在泰康保险、资管、医养大健康全生态产业链下，为客户的全生命周期提供专业服务，让自己的事业宽度、眼界视野、精神境界得到了极大的拓展提升。如今，袁方已获评HWP顶尖会员。

“接触保险6年以来，我一直都有很强的认同感，我觉得这是我自己的事业，我带着这份热情来做这个事情，那感觉是不一样的。”

她说，客户的需求和偏好是多元化的，需要仔细捕捉，一对一地去做规划，做定制化的方案，“不同年龄阶段配置重心有所不同，比如人到中年、但养老方面尚未做好规划的客户，就需要补充养老。”

与不同职业人士交流时，她需要“调频”适应。例如交流前，她会提前了解他们的生活方式。有一位客户是医生，身处救治生命的最前线，或许见多了疾病、金钱的故事，提出想聊聊关于养老的保险方案，后续对方也欣然接受袁方为其定制的方案。

立足保障+资产配置

帮助客户穿越一个个经济周期

袁方认为，仅有专业依然是不够，还需要真诚，“我是把客户当成朋友来处，去换位思考，站在他的角度，去想他需要的到底是什么。再根据他的情况给他做适合的配置，而不是盲目给客户推荐产品。”

跟客户面谈之前要做很多准备，一个方案从设计到反复沟通，经常需要一周以上。“谈什么产品，做什么配置，客户平时的喜好、习惯、风险偏好，我都要掌握，最终确定保险方案。”

李先生是一位企业家，通过朋友介绍找到袁方，想要将千万资产传承给家中小儿子。面对稍显复杂的资产情况和家族情况，袁方仔细倾听，根据他提出的诉求，定制了保险产品计划，通过指定受益人帮助客户实现资产传承。如今，袁方与李先生保持着密切联系，对方随时提出疑问，她随时解答，李先生也十分信任袁方的专业。

从业6年，袁方深刻理解保险本质上是风险的管理和资产的保护，意外、疾病等来临的时候，经济生命能得到最大化的保护。

她说，保险首先要立足保障，并且帮助客户进行资产配置，帮助客户穿越一个个经济周期，“希望我的专业建议能够帮到客户，这是工作的价值所在。”