泰康人寿湖南分公司的电销工作人员罗明月。

红网时刻新闻记者 肖娟 通讯员 王志平

只有一根电话线，和消费者基本不见面，这是他们特殊的展业方式。一直以来，作为保险销售“空中部队”的电话销售，成为神秘的所在。

来自泰康人寿湖南分公司的电销工作人员罗明月，就靠着一根电话线，7年时间积累了500多位客户，从保险小白到公司最高职级钻石星，她说，她是很多客户心中“最熟悉的陌生人”。

通过电话连接可以月缴的保险

电销的保险和个险、银保等渠道有什么不同？罗明月介绍，一个是展业方式，一个是缴费方式。

不同于个险、银保，电销人员与客户不见面，通过一根电话线连接，建立信任是第一步，也是最重要的一步。

电话卖保险靠谱吗？出事有赔吗？这是很多客户最关心的问题，也是电销工作人员的解释必修课，“虽然部分客户一开始不认可，我们解释电话销售全程有录音，可回溯，还有保险合同，也就慢慢放心了。”

除了展业方式，缴费也和其他渠道有区别。电销保险增加了月缴的扣款方式。“一般的保险缴费是年交，或者一次性缴费，电销保险还增加了月缴的方式。月缴的方式对消费者而言，经济压力更小。”

虽然选择一次性缴费，总保费更少，但考虑到资金的时间价值和保险的杠杆效应，罗明月更建议消费者选择分期缴费的方式购买保险，“比如消费者买了一款重疾险，投保后第二年就出险，保险公司将给付赔偿金，相应地后面的保费就不必要交了。”

同时，她提醒消费者尽量选择关联常用的银行账户代扣缴费，避免脱保。

7年积累逾500位客户

从2013年加入泰康人寿湖南分公司电销中心，通过一根电话线，7年时间她与500多位客户建立了联系。

她的客户中，有企业主、个体户，有教师、律师，也有医生，虽然职业不同，年龄、性别不一，她会根据对方的人生阶段、家庭结构为他们进行搭配保障。

7年下来，她的感受是人们的保险意识提高了，“我现在被拒绝最多的原因不再是不想买保险，而是已经买过保险了。”

其实，不同的保险保障范围不同，比如疾病险不能覆盖意外风险，同样，意外险也不是万能的，需要进行有效搭配。

500多位客户，是否有共性？她的总结是，上有老下有下的这个群体，对保障的认可度更高，这部分群体危机意识比较强，希望通过保险工具，如大病、意外、医疗、年金、理财等险种为自己的人生进行规划。

“最熟悉的陌生人”

她坦言，90%以上的客户没有见过面，这份慢慢积累的信任是她坚持下来的原因。有的客户第一次联系的时候还是单身一人，现在已经有了家庭，有了孩子。

“最开始接电话基本上都是公事公办的，甚至是防备的，现在就像朋友一样，会来咨询我一些专业问题，会谈一谈家庭、事业、规划，会告诉我最大的希望是孩子能安然长大。正是通过这些深入的了解，我才能时刻契合他们的保障需求，进行准确把握。”

2013年，通过一通电话的在线呼出，她“认识”了何先生，何先生之前接触的都是面对面的个人代理人销售方式，对电销渠道不是特别放心。

为了避免打搅客户，她通过邮件与对方保持联系。沟通中发现，何先生仅买了分红险，没有配置任何保障型险种。

“一家的顶梁柱不能没有风险保障。最终，何先生接受了我的建议，给自己和孩子配置了意外险、住院津贴险、重疾险。投保后，我电话告知客户，保险合同中第几条是保险责任，第几条是责任免除，建议他认真阅读，有疑问可随时联系我，何先生认为我做事靠谱。”

直到两年后，她与这位素未谋面的客户第一次见面。2015年，泰康之家的粤园医养社区体验馆开业，泰康人寿湖南分公司电销部组织了线下活动，何先生受邀参加。

“来到粤园，了解泰康在养老健康产业的规划和商业模式，何先生第一次知道泰康保险集团不只是卖保险的，第一次感受到，原来保险可以为我们的养老做这么多规划，很受触动，对我的专业也更加信任。有时候，代理人给他做了保险计划书，他和家人也会让我帮他把关，这种被信任的感觉真的是太好了！”