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保险渠道演变:个险银保风水轮流转

来源:中国经济网 作者: 编辑:罗荣 2018-03-12 09:36:59
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  优秀的渠道对于保险产品推广意义非凡。保险行业在我国起步于公司直销模式(1982-1992),成长于友邦首次引入代理人制度(1992-2000),壮大于平安首次开创银保渠道(2000-2013)。伴随监管变革,银保个险出现轮流重点发展的格局。如今,互联网等新科技的运用正加速变革保险渠道,但个险人力仍然是目前行业销售最核心的因素,量(代理人规模)、质(人均产能)齐升态势明显。

  成熟保险市场渠道特征:成熟独立经纪人为主

  美国:美国市场是独立代理人制度的发源地,现阶段美国寿险行业的主要特点是专业代理人(寿险营销员)与独立代理人(寿险经纪人)共存,以独立代理人(经纪人)为主的中介制度模式。英国:英国寿险的主要销售渠道可以分为直销和通过中介进行销售。英国寿险市场的销售十分依赖中介渠道,从2004年一直到2012年,英国寿险新业务的销售中,经由中介渠道销售获得的保费收入占所有新单保费的比例均超过80%。

  上市险企个险渠道变化:量(人力规模)与质(人均产能)齐升

  四家上市险企的代理人规模持续保持增长,截至2017年上半年,中国平安、中国人寿、中国太保和新华保险的代理人数量分别达到了133万人、194万人、87万人和33.万人。2011-2016,平安、太保、新华、国寿复合人力增速分别为17.9%、17.5%、10.2%、16.9%,平安、太保增速相对更高。同时,平安、太保近年人均产能也明显上升。以新业务价值创造计算,四家公司人均NBV近5年复合增速为2.3%-8.1%。

  未来趋势:粗放人力增长恐难持续,集中打造优质人力团队

  2015年保险营销员考试取消直接推动行业代理人增员热潮,但这一突发因素不会持续推动代理人团队高速增长。相反,参考国际市场,我国当前保险人力占城镇人口比例已经接近发达保险市场,美国、日本保险从业人员找到其城镇人口比例不超过1%,而截至2017年底,保监会披露我国保险代理人规模为807万人,占到城镇人口比例0.82%。未来行业人力维持高速增长的可能性在降低,尤其是粗放式的单纯追求规模增长将为险企带来高昂的成本。打造绩优团队提升人均产能,是个险渠道主要发展方向。

  投资建议

  短期内,人力增长仍然对行业保费增速起到关键作用;长期来看,行业将更为聚焦高效高质人力的打造,配合产品价值转型,从单纯追求保费规模逐步转向追求质量保费。上市险企目前在行业转型上仍然优势明显,且渠道布局较早,具备相对竞争优势,建议关注:中国平安、中国太保、新华保险、中国人寿。

  风险提示

  行业人力增速放缓与产品结构调整导致保费增速下降,人力质量转型不及预期,利率波动与投资不确定性影响业绩等。

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