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保险中介角色动态升级 与险企从合作走向竞争

2018-01-22 10:01:41 来源:中国经济网 作者:刘敬元 编辑:罗荣

  在互联网保险销售平台某保上,消费者买了一款定期寿险,这款产品系某保和保险公司一起合作推出,那么,该产品到底隶属某保还是保险公司?

  保险产品所属逐渐模糊的例子,并不鲜见。如今,保险公司和保险中介机构的关系,不再是简单的传统保险产业链中的一个生产产品、一个销售产品。二者之间动态发展成了竞争与合作的关系。

  保险中介机构不甘做“居间”者

  “当众多保险公司直接对接单一消费者时,消费者是痛苦的。”大童保险销售服务公司董事长、CEO蒋铭在多个场合提起最近遭遇的一个客户投诉时感慨道。

  客户在大童买了一个包含5家产寿险公司产品的“套餐”,之后陆续接到每家保险公司的回访电话,其中某寿险公司的问题之一是“是否得到保险合同约定以外的利益”,客户不了解这个概念,回答了“不知道”,该回答导致他在这家公司投保未成功,而其他4家的保单成功签下来。这让大童此前给客户制定的这份保障计划面临尴尬。

  蒋铭认为,客户面对每家保险公司时的服务体验是被撕裂的,今天的保险中介需要做客户服务体验的弥合者、整合者。由此,他认为,保险中介的角色要有所变化,要从“居间型”中介升级为“专业型”中介,实现从传统保险中介到新型保险中介的转变。传统的居间型中介,处于客户和保险公司之间,挣的是信息不对称的钱;而新型的专业型中介要让交易更便捷、要做好咨询服务、要有人员培养体系建设、要有售后服务体系的搭建、要有核心数据系统的建设,这对资金、人才、战略以及耐性的门槛要求都比较高。

  创新型保险中介的这一概念,在1月20日举行的2018年保险中介高峰论坛暨于家堡论坛上,被更多人提及。具体的创新动作,在实际中大体可分为两类。

  其中之一是在扩展服务领域。保险中介机构包括销售环节的代理、经纪机构,还包括售后环节的公估机构。以销售环节为例,保险中介处于市场一线,更贴近消费需求,近年出现提出保险产品保障需求、条款,向保险公司寻求定价等行为。比如慧择网、中民保险网、大特保、小雨伞、唐僧保、新一站等一众互联网保险销售平台,越来越多地开启了与保险公司联合推出定制化保险产品的步伐。

  另一类则是在积极运用科技创新。比如开发为保险营销员服务的网络平台、智能保险软件等,有观点认为,保险中介在科技运用上比保险公司的活跃度还更高。

  传统险企面临挑战

  对于保险中介而言的创新,在保险公司看来,感受可能并不同。

  举个例子来说,保险中介自己定制保险产品,参与到保险产品的研发过程,就是对保险公司的一种“逆袭”。比如互联网平台通过拥有大量流量、用户数据,截留了保险需求,通过模型训练替代保险公司的精算,自己开发产品、自己提供服务。此时,保险公司就只是一个风险资本的提供者,甚至仅是“出单者”,定价功能逐渐丧失,渐渐远离了消费者。“我们门口站满了敲门的人,这一点非常明显地发生了。”一位资深保险业人士分析道。

  国务院发展研究中心金融研究所教授朱俊生借用熊彼特的理论表示,市场的合作具有动态性特征,保险公司和中介之间也一定有动态性合作的特征。如此看,保险中介机构与保险公司之间的合作,也从上下游的合作关系,动态发展成为竞争与合作关系。

  多位保险公司以及中介人士认为,这种关系的产生,一定程度上源自市场容量和弹性远未达到上限。比如,多家寿险公司分别联合在线平台推出定期寿险后,销量均远超预期,这体现出当今的保险市场当中有很多细分领域、细分客群,不同的第三方在线平台向市场提供了这些细分内容,与之合作,保险公司也可以获益于“长尾效应”。

  “互联网在线平台(OTA)比我们拥有更多资源,不能小看新消费、新金融,一些OTA公司一年几百亿的规模,也让保险公司趋之若鹜,设计了新产品。”人保金服总经理谷伟日前在一个论坛上说道。

  总体上来说,在互联网时代,作为第三方平台的保险中介机构与保险公司既合作又竞争。而传统险企,特别是中小险企,进行商业模式的重建是大势所趋,这一工作既是战略,也是战术。

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